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浅析:SaaS公司典型组织架构及职责划分

发表时间:2019-08-12 14:22  

我正在写一本关于SaaS创业的书。这是个非常好的系统梳理SaaS创业理念和经验的机会。上周我写到SaaS公司组织架构这一章时,我做了一个梳理 —— 从“客户价值链条”的视角,观察产品、销售、市场、服务这4大主要业务部门的职责、工作手段和KPI。 

一、业务部门与职能部门 

不同行业对各个部门的名称、分类都很不同。 

我简单把所有部门分为两类,公司里对部门“集合”还没有统一叫法的可以参考:

* 业务部门:与公司业务相关的部门,一般包括:产品及研发部门、销售部门、市场部门、服务部门。

* 职能部门:支撑业务运作的部门,一般包括:人力资源HR、财务部、行政部等。 

上图中,我也标注了4个业务部门在公司发展过程中的侧重顺序。在创业初期,“产品研发部”当然是最重要的,进入验证和营销阶段后,“销售部”需要得到CEO的充分重视。SaaS产品的门槛不高,营销上必须有突破能力。 

随着销售组织成功壮大,就会需要“市场部”对市场的教育、塑造品牌和获得线索。再往后,随着客户数量的增加,CEO和产品负责人必须从客户服务工作中脱身,“服务部门”成为第4个重点。

每家公司部门发展的顺序和节奏各有不同,但对于SaaS公司来说,各个部门的价值输出是类似的。

二、各业务部门在客户价值链条上的位置 

貌似每个CEO都知道该如何安排各部门的工作职责,但我看到的实际情况却未必如此。

根据我往期几十篇SaaS系列文章中对典型SaaS公司职责的划分,我从“客户价值链条”的角度整理了如下表格。

# - 非必设部门

* - 重点说明部门 

我把其中重点列一下。

* 对toB公司来说,市场部的内容输出能力非常关键。纯靠SEM买线索的公司,获客成本太高。市场部的职责是:从“潜在客户”中寻找“目标客户”、从“目标客户”中培养“意向客户”。 

* 对于市场线索量较大或市场线索是公司关键“客户来源”的公司,我通常会建议设置“SDR”。 

* 到了销售环节,销售部的主要职责有2个:获客及L2C的转换。 

* 售前技术支持:SaaS产品相对传统软件较为简单,售前支持的主要工作不应该是打大单,而应该是对销售团队“赋能”。所以他们的主要工作是输出行业解决方案、给销售团队做售前能力培训。对应的KPI也与传统软件公司的售前岗不同。 

* 成交后,低客单价产品可以由业务员直接交付,减少交接成本;如果是比较复杂的产品则需要CSM或专职的实施部门完成交付。

说两句吧:

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